associatedconsultants

SAAS

Hvad er SAAS (Software As A Service)

SAAS er store fordele for jeres kunder
og en seriøs accelerator for omsætning

SAAS er kort sagt salg af software på nettet, på en for kunden optimal og hensigtsmæssig måde. Med hensigtsmæssig skal forstås, at kunden får adgang til en færdig løsning (produkt og/eller services hvor alle komponenter er med) som umiddelbart kan tages i brug, og som potentielt kan skabe værdi med det samme. For virksomheden kan det blive en seriøs accelerator for omsætning.

Hvor kunden under et traditionelt salg betaler for produktet når der er indgået aftale, så gælder der for SAAS at kunden betaler et abonnement – vel og mærke kun så længe kunden får den forventede værdi.  Det skaber en helt anden dynamik, nogle andre spilleregler og stiller krav om en  helt anden salgsmodel.

Det skal understreges, at hele eller dele af en SAAS salgsmodel også finder anvendelse
på andre produkter og services and software på nettet, herunder traditionel e-commerce

Masser af fordele

Fordel med en SAAS model, sammenlignet med traditionel salg. 

  • Stort potentiale for øget omsætning 
  • Kortere salgscyklus
  • Hurtige beslutning hos kunden 
  • Højere Win-chance
  • Det handler om teamwork, og mindre om personlig performance/målsætning
  • Salget kan “programmeres”
  • Medarbejdere med mindre viden kan indgå i salget og tilføre masser af værdi
  • Behov for at finde de bedste (og dyreste) sælgere er langt mindre

Og nogle udfordringer

Men en dans på roser, når der er er styr på udfordringerne 

  • Omsætning er skubbet relativ til afholdelse af omkostninger. Det giver en anden økonomi, og en ny dynamik i virksomheden.
  • Sammenlignet med det traditionelle salg er hastigheden mange gange større. Det stiller krav til en velsmurt maskine og at man er “på”. Eller er kunden måske hurtigt videre til konkurrenten.  
  • Produkt/service skal konstant levere værdi (set med kundens øjne), ellers er de ret sikkert videre (churn).
  • Kundeloyalitet er som udgangspunkt mindre, og churn risiko derfor større.  Der kan være mange årsager, herunder at kundens risiko er meget mindre, udvikling af nye og smartere produkter. Spillet foregår stort set på kundens banehalvdel. 

Behov for en udvidet Sales Funnel

En SAAS eller e-commerce Sales Funnel har et helt anden dynamisk end den traditionelle Sales Funnel (fx. B2B Solution Sales). Blandt de helt centrale forskelle er:

  • Den hastighed en potentiel kunde bevæger sig fra “interesse” til der er en aftale er betydeligt hurtigere.  
  • Uanset hastighed, er det helt centralt at kunden modtager kvalitet i hvert eneste trin.
  • Efter en aftale skal hastigheden bibeholdes, nu med aktivering og on-boarding, så kunden hurtigt benytter løsning og dermed opnår værdi.
  • Herfra starter den helt afgørende rejse, hvor kunden skal “fastholdes” på basis af den værdi løsningen tilbyder. Det leder til positiv bundlinje for kunden.
  • Udebliver værdien, stopper samarbejdet (kunden churner). Churn er måske den vigtigste parameter i en SAAS model, og af flere årsager:
    • prisen for en ny kunde er helt central.
    • bundlinjen er ikke positv før LTV er større end CAC.  
  • Med SAAS skal der styring og kontrol af data i alle trin, herunder:
    • Hvad koster en ny kunde (CAC).
    • Hvad er tiden mellem de enkelte trin.
    • Hvad er konverteringen mellem enkelte trin.
    • Hvad er “life time value” (LTV) for en kunde.
  • Under SAAS er det specialister og ikke topsælgeren der gør en forskel.
  • Fungerer SAAS kan det give betydelige økonomiske fordele.

Delta forbedringer er lig med guld

En SAAS (og e-commerce) Sales Funnel kan give eksponentielle resultater. Det kræver selvsagt at man har en løsning eller produkt, hvor der både er kunder og behov. 

Det handler om “skalering”, og det kan relativ nemt vises med ovenstående Sales Funnel som udgangspunkt, og de 5 trin der er fra et emne kommer ind i toppen til der potentielt er en aftale. 

  • Lad os antage at der kommer 500 emner i toppen (via betalt marketing).
  • Lad os antage at de 5 trin tilsammen har en konvertering som giver 20 nye kunder, og at hver kunde betaler 1000. så  en omsætningen kr. 20.000.  
  • Nu optimeres hvert af de 5 trin med 10% bedre performance.
  • Det giver 550 emner, der går i igennem de samme trin, nu med 10% bedre konvertering. 
  • Resultater bliver ikke 10% højere, men derimod 34.000 eller 70% højere. 

NB: flere SAAS drevet virksomheder arbejder idag med større commitment (6-12 måneder eller mere). Det rykker naturligvis ved de optioner, der kan tages i anvendelse. Det åbner op for andre strategier, og der skal givet sættes et helt andet team. 

Det optimale SAAS salgsteam

Det optimale SAAS team afhænger af  virksomheden, kunderne samt en række faktorer. Der kan være et produktmix, hvor noget er transaktionsorienteret og andet  konsulentdrevet, som lægger op til flere salgskanaler og processer.

Under et traditionelt salg, vil hele salgsprocessen ofte ligge i et og samme team, anført af en sælger. De har det fulde ansvar, der starter med at identificere nye kunder, uddanne kunden, præsentationer og hele vejen frem mod en underskrevet aftale.

Med SAAS kigger virksomheden ind i en, til sammenligning, meget lille nutidig betaling. Det betyder, at der skal langt flere kunder igennem salgsprocessen, hvilket stiller nogle helt andre krav til team og processer.

Hele salgsprocessen er opdelt i mange mindre steps. Det enkelte step varetages af en/flere specialister. Der sker i tæt samarbejde – og i høj hastighed – med de forudgående og efterfølgende steps (hver trin med sine specialister), med henblik på at optimere eget mål og dermed bidrage til de overordnede mål. 

Målsætningen kan for eksempel handle om antal nye kunder per tidsenhed, samt virksomheden vækstrate. Herefter bliver det en matematisk model, hvor de enkelte trin kan beregnes, og dermed optimeres. 

Herunder er nogle eksempler på de roller der typisk er at finde i en SAAS orienteret virksomhed:

  • En der kan lede nye emner ind på virksomheden hjemmeside. Der er reelt tale om en maskine, der skal producere et stort antal emner og en væsentlig del af opgaven er at finde relevante emner. Emner kommer fra SEO optimering, Ads, SOME, emails, seminarer, traditionel markedsføring, etc.
  • Udvikle leads (øge kvaliteten), der også leder til højere kvalitet af emner.
  • Prospecting (outbound), med kontakt til relevante emner.
  • Analyse af markedet, både in-bound og out-bound (hvem, hvad, hvor), igen med henblik på at optimere emner, steps og udvikle højere kvalitet af leads.
  • Skabe interesse og uddanne kunder, herunder vise hvor og hvordan kunder får værdi (central process I forhold til den endelige commitment).
  • Med commitment starter rejsen reelt, idet der ikke er nogen omsætning af betydning.
  • Sikre “nu kunden” benytter løsningen og får værdi => Betingelse for at forsætte.
  • Udvikle kunden, således at værdien øges over tid.
  • Øge samarbejdet med nye tiltag, nye løsninger.

Alle ovenstående roller, opgaver (og de processer de indgår i) er iterative, og skal derfor løbende justeres og optimeres. Det er en fin maskine, der konstant skal smøres og justeres.

Og så handler det om kultur

Når SAAS skal drive salget så er det “all in”. Det skal være en integreret del af virksomhedens strategi, planer, målsætninger, økonomi, og ikke mindst kulturen. Det skal gennemstrømme den måde man arbejder på, hvem man ansætter, hvilke “skills” man efterspørger, og hvordan man tænker.

Customer Acquisition Cost

Customer Acquisition Cost (CAC) handler om den samlede omkostning, der er ved at få en ny kunde (uden at skele til fremtidige køb). 

Alle aktiviteter vil påvirke ROI, men jo længere en kunde kommer i en sales funnel, jo dyrere er det selvsagt at starte forfra. Det handler om Customer Acquisition Cost (CAC), altså omkostningen pr kunde, som indgår i den centrale beregning af ROI. Det betyder også, at aktiviteter omkring udvikling og øget samarbejde er ekstremt vigtige, dels for at bibeholde kunden, men også da ROI bygges op over tid.

Heraf følger, at kvalitet og hastighed i hele kæden er afgørende for resultatet.

Ombygning - eller opstart af SAAS

Er man en ny virksomhed, eller en ny afdeling, så er implementering af en SAAS model forholdsvis entydig. Kommer man derimod fra et traditionelt salg, og skal over på en SAAS model, så skal stort set alt omkring salg laves om – og det skal forankres i hele virksomheden. 

Som beskrevet er det en helt anden process, måske et helt andet team, og helt andre opgaver. Og helt centralt, hvordan skal en omstilling finansieres:

  • Likviditet til betaling af drift og faste omkostninger, hvis hele eller dele af omsætningen først kommer efter 12, 24 eller 36 måneder.
  • Likviditet, tid og ressourcer til nye medarbejdere, og måske udskiftning af eksisterende.
  • Tid til udannelse af organisationen, der betyder at. produktiviteten i en periode er begrænset.
  • Administration, herunder nye kontrakter, ændring af eksisterende kontrakter.

Og opgaverne er op ingen måde slut her:

  • Er virksomhedens strategi den samme eller skal den re-formuleres?
  • Er ledelse klædt på til de nye opgaver?
  • Hvordan skal organisationen se ud.?
  • Beskrivelse af processer?
  • Beskrivelse af det materiale der skal anvendes?
  • Ny kultur ?
Retur