Go To Market Strategy
En “Go to market strategy” (GTM) er en plan for hvordan vi introducerer nye produkter og tjenester til et specifikt kundesegment, og hvordan vi når målsætninger.
Planen fortæller kort sagt hvor der skal sættes ind, den skaber fokus, og den stiller skarpt på det helt centrale – nemlig kunderne og deres behov.
- Er der et behov og efterspørgsel i markedet for produkt/service/løsning
- Er det et nyt marked eller eksisterende marked (konkurrenter)
- Hvem er vores kunder og hvordan finder vi dem – og de os.
Ovenstående har betydning for alle der er engageret, herunder: budskaber, historie, pitch, og den optimale salgsmetode (herunder de steps og processer der skal være i vores “funnel”)
Det er vigtigt at understrege; En Go to market strategy (plan) er ikke et “skuffeprojekt”, men et dynamisk arbejdsredskab, der løbende optimeres.
Hvor ?
Det kan virke banalt, men hvem er vores kunder, hvor er vores kunder, hvor er vi stærkest, og er der et sted i markedet hvor konkurrencen er mindst, eller har en højere barriere.
Når de områder er identificeret, har vi et “Sweet Spot”, som illustreret her til højre.
Det er interessant af flere årsager, herunder:
- Den repræsenterer den bedste “opportunity” for succes.
- Vi kan målrette vores indsats og omkostninger, der hvor det har betydning.
Vores pitch, budskaber og metodeapparat kan fokuseres. Den enkelte medarbejder ved hvad der skal ske, hvorfor, og hvad deres egen rolle er.
Planer kommer i synk og indsatser kan måles, analyseres og optimeres.
Formål med “Sweet Spot” er med andre ord at identificere den bedste chance for succes, og vigtigt, at der ikke bruges ressourcer, tid og penge der hvor det ikke har en optimal effekt.
Salgsprocesser & Salgskanaler
Hvordan skal salgsprocessen opbygges så den er optimeret mod kunderne. Skal det for eksempel være med produktet i centrum, kræver det en aktiv salgsindsats, eller skal det være en hybrid hvor man både gør det ene og det andet.
Det mest præcise svar: Det bestemmer kunderne.
Sælger man for eksempel et komplekst produkt, og det behøver ikke være dyrt, kan det betyde, at self-service e-commerce ikke er en option.
Hvis produktet (eller løsningen) ovenikøbet er i den dyre ende, så vil kunden med stor sikkerhed gerne se og forstå hvordan det skaber “værdi” (med Præsentationer, Demo, Proof of concept, ROI beregninger etc.).
Det interne svar afhænger af naturligvis af organisation, ressourcer og evner.
Der er virksomheder, der arbejder med flere salgskanaler, herunder self-service, high-end salg og salg til mellemstore virksomheder via partnere,
Lykkes det, så kan der være markante fordele og indtjeningsmuligheder, hvor de enkelte kanaler, processer og ressourcer komplementere hinanden.
Udfordringen er imidlertid, at alle salgskanaler (og salgsprocesser) skal optimeres med fuld fokus. Hvor en Online service bygges med specialister i en marketing drevet funnel, så er det nogle helt andre evner/ressourcer der skal arbejde med direkte salg til store kunder, og igen, helt andre evner for at drive en partnerkanal.
Det kræver meget af organisationen, og som udgangspunkt kræver det også mange ressourcer med forskellige kompetencer, og har man ikke det, kan det blive en meget dyr rejse, hvor målsætninger ikke kan realiseres.
Budskabet?
Det er her løsningen skal placeres, beskrives og gøres interessant for potentielle kunder. Det bliver bestemmende for hvordan man taler om produktet (og virksomheden), det bliver bestemmede for salgskanaler og hvordan det kan understøttet med markedsføring.
Helt overordnet:
- Hvad er løsningen (eller produktet)?
- Hvad er værdien?
- Hvem kan spejle sig i det?
- Hvem hjælper vi og med hvad?
- Er det smartere, hurtigere, bedre, eller en helt ny måde at gøre det samme på?
Og her er naturligvis mange flere spørgsmål der skal besvares.
