B2B
Et B2B salg kan være helt simpelt og det kan være meget komplekst.
Handler det om et “simpelt” produktsalg, er metodikken meget analog med e-commerce, hvor det handler om hastighed og så få berøringer som muligt.
Men stiger prisen og/eller kompleksiteten, så er der typisk flere ressourcer involveret, og hvert projekt tager betydeligt længere tid at afslutte. Der gælder med andre ord nogle andre spilleregler, og risikoen – den ligger hos “sælgeren”.
En præcis og integreret salgsproces øger top og bundlinje.
Med større B2B projekter er der mange processer spil. Det handler naturligvis om de ressourcer der indgår i hele salgsprocessen (Læs mere her: Sales Funnel), men ofte er der også ressourcetræk fra andre steder i organisationen. Hertil kommer kundens handlinger, samt input fra underleverandører eller partnere.
De aktiviteter der gennemføres bestemmer udfaldet. Er projektet vundet har det selvklart en effekt på toplinjen, men uanset om det er vundet eller tabt, så er der en omkostning bestemt af tid, indsats, og kvalitet.
Når processer mangler bliver forretningen unødvendigt eksponeret.
Vinder tager det hele, og taber har stort set de samme omkostninger.
Tid og ressourcer har naturligvis en kæmpe effekt på omkostninger, og det er en omkostning, der nemt kan accelerere. Den effekt bør man kende, så der kan sættes ind, der hvor det er nødvendigt. Som eksempel, hvad er effekten af:
- At et salg der bør tage uger, ender med at tage måneder
- At pipeline er for tynd
- At salgsprocessen optager for mange interne ressourcer
- At sælger kvalificerer en kunde urealistisk
- At en bonusplan ikke fungere
Når salg ikke har styr på kunder og forecast (CRM)
Man behøver ikke have en PHD i salg for at kende de fleste signaler. Tag for eksempler det ugentlige salgsmøde:
- Der er ikke fremdrift i salgsprocessen. Sælgerne signalerer, at det er lige op over, men uden at data bliver verificeret.
- CRM systemer bliver ikke opdateret.
- På trods af manglede resultater præsenterer sælger stadig en pipeline, hvor man når egne mål, men hvor tiden dog skubbes uge efter uge.
- Salgsledelsen får ikke adgang til at møde kunderne.
Er salgsteamet uddannet
Der er 100% korrelation mellem viden, evner og de resultater der skabes. Den korrelation vil direkte kunne aflæses i regnskabet – både i top og bundlinje.
- Det handler om indsigt og forståelse for kunderne, deres forretning, organisation, beslutningsproces, budgetter, og adgang til beslutningstagere.
- Det handler om præcis forståelse for løsning, og hvilken værdi den giver.
- Det handler om forståelse for markedet og hvordan man skaber en pipeline.
- Det handler om struktur, tidsstyring, og planlægning
- Det handler om opbygning af salgsmateriale, der indgår i alle processer.
- Det handler om intern projektledelse og koordination, dels indenfor salgsteam, men også overfor øvrige ressourcer, herunder supportfunktioner, og ledelsen.